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Négociations commerciales, défendre ses prix et ses marges Training
- Program
- Participants / Prerequisite
- Intra/Tailored
Ce stage vous permettra d'être plus à l'aise face à un client exigeant, d'acquérir des outils pratiques pour défendre vos prix et vos marges, de défendre vos propositions et résister à la pression du client, et de gérer les situations difficiles ou déstabilisantes en négociation.
Objectifs pédagogiques
- Préparer sa négociation pour gagner en confiance en soi
- Acquérir des outils pratiques pour défendre ses prix et ses marges
- Résister à la pression du client
- Gérer les situations difficiles ou déstabilisantes en négociation
- Passer de la négociation au partenariat
Travaux pratiques
Préparer son entretien de vente et valoriser ses prix
- Les enjeux économiques de vos négociations.
- Le rapport de force acheteur-vendeur.
- Votre style spontané de négociateur.
- Les points de vigilance pour la future négociation.
- Structurer son argumentaire et définir son objectif.
- Positionner son offre face à la concurrence.
- Vendre des "Bénéfices" et non un "Prix".
Echanges
Atelier : identifier dans la négociation les enjeux et les points de vigilance.
Etre convaincant et valoriser sa propre image
- A prix et qualité égale, c'est le vendeur qui fait la différence.
- Les comportements qui valorisent votre image.
- Montrer sa confiance et agir sur les émotions.
- Travailler son assertivité et résister à l'agressivité.
Exercice
Autodiagnostic sur son niveau d'assertivité. Mises en situations filmées : développer des comportements assertifs. Débriefing en groupe.
Connaître les techniques de déstabilisation des acheteurs
- Comprendre les attentes des acheteurs.
- Se préparer aux techniques de : menace, ultimatum, dévalorisation, dilemme.
- Apprendre à déjouer leurs pièges.
- Les comportements adaptés face à un acheteur.
Echanges
Atelier : à partir des expériences de chacun, construire les réponses aux pièges des acheteurs.
Traiter les objections Prix et vendre de la différenciation
- Le prix et son environnement.
- Les résistances face au prix.
- Les conséquences d'une remise de prix.
- Les coûts cachés.
- Les techniques de présentation du prix.
- Le prix dans la rédaction de l'offre.
- Le traitement de l'objection Prix, les freins.
Mise en situation
S'entraîner à traiter les objections Prix. Débriefing collectif.
Maîtriser les phases de la négociation
- Construire les bases de la négociation.
- Clarifier les points de résistance par une écoute active.
- Identifier les véritables enjeux de la négociation.
- Rechercher les plages d'accord.
- Préparer ses marges de manœuvre.
- Les points négociables et non négociables.
- Gérer les tensions relationnelles.
Mise en situation
Développer son écoute active pour lever les blocages. Débriefing en groupe.
Conclure la vente
- Obtenir des contreparties aux concessions éventuelles.
- Engager son interlocuteur et entériner les accords.
- Valoriser les accords conclus.
- Suivre et accompagner la relation dans la durée.
- Comprendre la négociation comme un partenariat.
Jeu de rôle
Construire et jouer un scénario de négociation. Débriefing personnalisé sur les comportements adoptés.
